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IT物流管理中如何協調分銷、零售、大客戶
物流師            發表時間:2011-2-9    來源:    編輯:xrhw_yj

物流管理的一些主要做法 
    1、分銷、大客戶及系統集成、零售三者關系協調 
    總體上說,分銷、大客戶及系統集成、零售的物流管理的業態是不同的。三者之間如果處理得好,可以相得益彰;處理得不好,會相互影響和制約,降低物流運作的效率。 
    分銷 
    主要有簽約渠道及非簽約渠道,由此實現分銷的功能。其中簽約渠道是分銷環節的主力軍。 影響其物流管理的主要因素有: 
    簽約量具體到駟騎來說,主要涉及到聯想及與其它廠商的年簽約量,還有分攤到每個季度的簽約量,這是決定物流規模大小的重要因素; 
    去年同比增長量 IT產品的分銷,每年都有一定的相似性,考慮同比增長率,可以進一步落實本月或本季度的物流規模,及時把握運作規律; 
    市場具體情況作為分銷運作來講,最終還是要依據市場具體情況來實施的。不過,值得一提的是,分銷應增強計劃性, 引導渠道向計劃性和規律性轉化。駟騎在這方面的經驗是:-駟騎簽約渠道中,有不少是SI和ISV,這些公司較之普通批發渠道而言,其銷售具有較強的計劃性和規律性; 
    -駟騎簽約渠道中,也有一部分普通批發渠道,我們引導它們向客戶模式轉變,鼓勵它們尋找和建立穩定的客戶關系,使需求更具有計劃性和預見性。 
    大客戶及系統集成 
    雖然大客戶及系統集成是兩個具有較大差異的業務運作模式,但反映到物流管理上,兩者之間仍具有較強的相似性。無論是大客戶的銷售,還是承攬系統集成項目,物流管理體現出如下的特性: 
    按單訂購,計劃性較強; 
    一單的銷售金額較大; 
    回款時間相對較長。 
    由于分銷的季節性較強,那么在銷售淡季,大客戶及系統集成銷售就可以拉動整個銷售局面走強,做到淡季不淡,保持銷售規模。同時,分銷也可以支持大客戶訂單,及時先發貨后補單,從而有別于單純的客戶導向型的企業,便于及時滿足客戶。 
    而在銷售旺季,如果大客戶及系統集成有大單,在資金上應及早做出安排,盡量減少對分銷的沖擊,使公司整個物流規模進一步擴大。 
    零售 
    零售的物流管理相對容易,但也是物流管理的重要一環,決定零售的物流管理主要有兩個因素: 
    季節性;整個經濟形勢。 
    經濟規律就象一只無形的手,左右著市場的發展。如何解讀這只“無形的手”是把握零售物流規模的重要一環。要解讀這只“無形的手”,必須對整個經濟形勢和經濟環境有一個充分的認識和理解,涉及: 
    國際經濟形勢及走勢; 
    國內經濟形勢及走勢; 
    IT形勢及走勢; 
    零售業態及消費者消費信心指數; 
    IT產品更新換代的規律; 
    消費者消費傾向性,等等。

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